Недавно вышла новость о том, что Мосбиржа инвестирует около ₽10 млрд в фонды, которые будут поддерживать компании, находящиеся на стадии Pre-IPO. Инвестиции в компании на этой стадии могут приносить достаточно высокую прибыль. Например, ЗПИФ «Фонд Pre-IPO 1» инвестировал в Whoosh до выхода компании на биржу и приумножил свои вложения в 5,7 раза.

Мне стало интересно, есть ли сейчас среди доступных простому неквалифицированному инвестору зрелые компании, которые в будущем могут стать публичными. Такой компанией оказалась платформа для оптовой торговли Supl.biz, у которой 4 апреля заканчивается раунд привлечения инвестиций от розничных инвесторов.

Бизнес и юнит-экономика Supl.biz

Supl.biz была запущена в 2013 году как бесплатная доска объявлений. В 2015 году основатель компании Евгений Дьяченко вышел из двух других бизнесов и решил сконцентрироваться на развитии Supl.biz. Команда прошла 6-й очный Акселератор ФРИИ и получила SEED-инвестиции. Сделали несколько пивотов по бизнес-модели и пришли к монетизации на платных подписках, которая используется и сейчас. Больше подробностей об этапах развития Supl.biz и опыте зарубежной экспансии можно найти в блоге PR-директора компании Екатерины Рыжковой.

Компания использует бизнес-модель freemium — поставщики могут бесплатно отправить до 10 коммерческих предложений в месяц, а для доступа к контактам заказчика и другим возможностям платформы необходимо приобрести подписку. Размещать заказы покупатели могут полностью бесплатно и в неограниченном количестве.

Бизнес-модель оказалась верной, что нашло своё отражение в стабильном росте выручки, а потом и чистой прибыли.

Компании также удалось достигнуть устойчивой юнит-экономики. За юнит Supl.biz принимает один средний платёж поставщика(ARPPU) равный ₽44,5 тыс. и считает как расходы на его привлечение и продажу (CAC), так и расходы на поиск заказчиков для него (COGS). Средняя выручка за весь срок жизни такого юнита в 5 лет(LTV) составляет ₽111 тыс., а CAC = ₽21,6 тыс. Таким образом, отношение LTV/CAC находится на уровне 5, что значительно выше минимально необходимых 3. При LTV/CAC ниже 3 бизнесу, как правило, очень сложно стать прибыльным. После вычета COGS в размере ₽10,9 тыс. юнит-экономика остаётся положительной и показывает рентабельность на уровне 27%. Примерно такую же валовую рентабельность можно увидеть и в отчете о финансовых результатах:

Важно, что такие показатели юнит-экономики были получены не на тестовом рекламном бюджете, а в массовых каналах (контекстная реклама, телемаркетинг) с бюджетом более ₽20 млн в год. Обычно значение CAC растёт вместе с рекламным бюджетом, так как дешевые лиды заканчиваются и приходится привлекать более дорогих.

Конкуренты

Основными конкурентами Supl.biz среди площадок являются ОптЛист и Пульс Цен. Если у Пульса Цен каталог заказов действительно очень скромный из всего 8000 закупок, то ОптЛист выглядит более серьезным конкурентом с базой из 34 000 заказов. Однако за месяц добавляется всего 4000 заказов против 20 000 у Supl.biz.

Не менее важной является конкуренция с классическими методами поиска клиентов и у них Supl.biz уверенно выигрывает:

В отсутствии бесплатного периода, менеджерам по продажам в Supl.biz наверняка очень сложно убедить поставщика воспользоваться услугами площадки, так как продажи может будут, может нет, а оплатить доступ нужно уже сейчас, при этом тарифы значительно выше, чем у ближайшего конкурента. Однако большинство тех, кто однажды оплатил услуги платформы, продолжают пользоваться услугами компании. Коэффициент удержания клиентов в 4-м квартале 2024 года составил 77%.

На что пойдут деньги от раунда

Порядка 60% привлеченных средств планируется направить на маркетинг и развитие агентской сети, которая к 2028 году будет генерировать половину выручки или ₽774 млн.

Развивать агентскую сеть компания планирует как путем привлечения агентов внутри России, так и с помощью региональных партнёров в странах СНГ и Азии на неэксклюзивных условиях и продажи эксклюзивной мастер-франшизы(1 страна= 1 партнёр). Мастер-франчайзи берёт на себя учреждение юрлица, расходы на маркетинг, аренду офиса, найм и оплату труда персонала, а Supl.biz обеспечивает обучение и внедрение схемы работы, а также помогает с преодолением местных особенностей рынка. Размер роялти установлен на уровне 10% выручки, что соответствует примерно половине чистой прибыли франчайзи.

На текущий момент у компании уже успешно работает собственный офис в Казахстане, который генерирует около 10% выручки. В ОАЭ франчайзи начал продвижение продукта на рынке, а в Узбекистане компания договорилась о сотрудничестве с крупным индустриальным партнером и ведёт подготовительную работу к выводу продукта на рынок. В Китае и Индии действующие франчайзи не показали значимого результата, поэтому Supl.biz сейчас находится в поиске новых партнёров для освоения этих рынков.

Остальные 40% привлеченных средств пойдут на оплату труда разработчиков и менеджеров направлений для тестирования транзакционной модели монетизации с помощью услуг кредитования, факторинга и поддержки ВЭД(договоры, проведение платежей, таможенное оформление). К 2028 году выручка этих направлений может составить около ₽470 млн.

В 4-м квартале 2024 года компания уже завершила разработку элементов сервиса «Купить с отсрочкой платежа», которую будет предоставлять банк-партнёр «Точка». Также завершена разработка первой версии модулей поддержки ВЭД и подключен партнер по ВЭД.

После успешного завершения масштабирования бизнеса в 2028 году основатель компании Евгений Дьяченко планирует вывести Supl.biz на IPO, либо продать стратегическому инвестору, в зависимости от того, какой вариант окажется выгодней. Если ни один из этих сценариев не реализуется, то акционеры будут получать доход от владения бизнесом по дивидендной модели. На выплату дивидендов инвесторам текущего раунда компания будет распределять 20% прибыли. Данное правило закреплено в уставе компании.

Структура владения

Компания предлагает инвесторам привилегированные акции холдинговой АО «Сапл-Биз Холдинг», которая в свою очередь владеет операционной компанией ООО «Сапл-Биз». Почему вместо преобразования ООО в АО было выбрано создание нового юрлица, я у компании уточнять не стал. Вероятно, одна из причин заключается в планах зарубежной экспансии, для которой может потребоваться создание отдельных юрлиц для каждой страны, и удобней, когда все операционные компании объединяет одна холдинговая. Бизнес-ангелы и все со-основатели Supl.biz теперь также владеют компанией через АО «Сапл-Биз Холдинг». То есть находятся в одной «лодке» с розничными инвесторами с той лишь разницей, что владеют обыкновенными акциями.

Привилегированные акции на мой взгляд сами по себе не являются минусом. Право голоса розничному инвестору не очень то и нужно. Да и выдвигать своего представителя в совет директоров вряд ли кто-то собирается. Зато инвесторы смогут получать дивиденды без необходимости их одновременной выплаты основателям, которые не хотят выводить прибыль из бизнеса раньше времени, но при этом понимают, что дивиденды важный фактор для розничного инвестора и поэтому готовы ему их выплачивать. В то же время обратная ситуация невозможна в силу закона. Нельзя выплачивать дивиденды по обыкновенным акциям без выплаты по привилегированным. Из этого правила есть исключение, но к Supl.biz оно не относится.

Конечно остаётся ещё вопрос, как будут обстоять дела с подъёмом прибыли с операционной компании на холдинговую, но такая структура владения характерная практически для любой публичной компании, и этот риск вывода денег в бок там ни чуть не меньше, а на мой взгляд, даже больше. Кроме того, в отличие от публичных компаний, Supl.biz открыт для диалога по этому вопросу, а на все мои вопросы относительно способов подъема денег, в том числе и с компаний юридически ни как не связанных с холдинговой, Евгений Дьяченко ответил честно и откровенно. Публичное раскрытие некоторых нюансов может навредить бизнесу, поэтому описывать их здесь я не стану, скажу лишь, что деньги так или иначе холдинговая компания получит и причин не доверять словам основателя у меня пока нет. Если у кого-то из читателей есть идеи, как этот момент можно оформить более надёжно, чем просто добрая воля и порядочность контролирующих акционеров, свяжитесь со мной. Я все идеи обязательно изучу, а жизнеспособные передам компании.

Стоит ли инвестировать?

В текущем раунде Supl.biz рассчитывает привлечь до ₽50 млн за 17% компании. Таким образом, post-money оценка составляет ₽294 млн, или 2-3 выручки. Если компания сможет расти запланированными темпами, то такая оценка выглядит привлекательно.

Проверенная на больших бюджетах сильная юнит-экономика определенно позволит компании эффективно использовать полученные от инвесторов деньги для масштабирования бизнеса за счёт увеличения маркетинговой активности и уже в 2025 году нарастить выручку на 50% или даже 100%.

Наличие спроса на покупку товаров в кредит компания уже тестировала в прошлом и получала по несколько запросов в день, но тогда не нашлось банка-партнёра. Теперь такой партнёр есть, а значит и выручка от этого направления наверняка появится уже в текущем году. Наличие спроса на услуги сопровождения ВЭД тоже не вызывает особых сомнений.

Самой непредсказуемой является экспансия на зарубежные рынки посредством развития агентской сети. Успех будет сильно зависеть от особенностей конкретного рынка. Однако использование франчайзинга позволит совершать попытки освоения новых рынков с минимальным потерями в случае неудачи.

Даже если предположить, что план по агентским продажам будет выполнен только наполовину, то к 2028 году выручка составит около ₽1 млрд, а покупка доли в такой компании по оценке в ~₽300 млн и при таком варианте развития событий остаётся выгодной сделкой.